Die Behavioral Finance dokumentiert viele Verhaltenseffekte von Anlegern. Weniger bekannt ist, dass auch Anlageberater betroffen sind. Das geht aus dem Paper „The Psychology of Financial Professionals and their Clients“ hervor. [1] Die drei Forscher Kent Baker, Greg Filbeck und Victor Ricciardi analysieren darin Verhaltenseffekte, die im Spannungsfeld von Finanzberatern und ihren Kunden auftreten.

Zwar helfen Berater den Anlegern, bessere Entscheidungen zu treffen, turbulente Phasen zu überstehen und den langfristigen Fokus zu wahren. Doch letztlich sind sie auch nur Menschen. Ihr Verhalten ist nicht immer im besten Interesse der Kunden. Das liegt auch daran, dass sie eigene Ziele wie den Aufbau und die Erhaltung ihres Kundenstamms verfolgen.

 

Kognition vs. Emotion

Doch das ist nicht alles. Die Berater arbeiten mit gewissen Vereinfachungen. Das können Heuristiken zur schnelleren Entscheidungsfindung oder Erfahrungswerte wie der gesunde Menschenverstand sein. Allerdings treten in diesen subtilen, nicht-quantitativen Bereichen ungünstige kognitive Effekte auf – etwa das Festhalten an bisherigen Überzeugungen trotz klarer, gegenteiliger Evidenz. Das ist für ihre Kunden aber kaum zu erkennen. Denn Berater wirken kompetent und überzeugend, da dies ihrer Glaubwürdigkeit und dem Abschluss von Geschäften dient.

Zwar können vor allem Berater, die umfangreiches Wissen und langjährige Erfahrung haben, diese und andere kognitive Effekte verringern. Im Idealfall helfen sie auch ihren Kunden dabei, rationaler zu entscheiden, etwa durch das Festlegen von Regeln. Emotionale Effekte sind aber tiefer verankert und schwierig zu vermeiden. So kann die gleiche Information je nach mentaler Verfassung unterschiedlich interpretiert werden. Hinzu kommt, dass sich jeder Mensch lieber gut als schlecht fühlt. Wir möchten also positive Dinge sehen und zögern, negative Tatsachen zu akzeptieren. Längere Marktkrisen stellen deshalb eine hohe emotionale Belastung für Berater und ihre Kunden dar.

 

Lösungsansätze

Nicht nur Anleger, sondern auch Berater unterliegen also Verhaltenseffekten. Einige davon sind fest im menschlichen Gehirn verankert, sodass wir uns dessen überhaupt nicht bewusst sind. Die Autoren empfehlen verschiedene Ansätze, um diese Effekte zu reduzieren. Drei davon sind:

● Journal nutzen: Berater sollten eine Art Tagebuch führen, in dem sie festhalten, wie sie auf bestimmte Ereignisse an den Märkten reagieren. Im Nachhinein können sie dadurch Verhaltenseffekte erkennen und sich bewusst machen, woraus sich ein Lerneffekt ergibt.

● Systematischer Ansatz: Festgelegte Strategien mit klaren Kriterien und objektiven Regeln schränken den Spielraum für emotionale Entscheidungen und Fehler aller Art ein.

● Fundamentale Anlageprinzipien: Schon einfache, allgemein anerkannte Prinzipien haben einen Mehrwert, wenn sie über lange Zeit fortlaufend berücksichtigt werden – etwa eine langfristige Ausrichtung, ausreichende Diversifikation und regelmäßige Rebalancings.

 

Fazit

Anlageberater sollten stärker auf systematische Strategien setzen, um Verhaltenseffekte zu reduzieren. Ganz vermeiden lassen sie sich aber nicht.

 

Hinweis: Eine frühere Version dieses Artikels erschien bei Intalcon.

 

Quelle:

[1] Quelle: Baker, H. K. / Filbeck, G. / Ricciardi, V. (2019), The Psychology of Financial Professionals and their Clients, Investments & Wealth Institute